4个萌叔，进军健康按摩业O2O

很多人问我，“老周，怎么突然想进军健康按摩业O2O行业？” 作为中国最早从事移动通信的那批人，我当然不是一时头脑发热， 无中生有出一个东西出来。的确有一个契机，有个朋友从事商标注册业务接了一个单子，帮从事O2O上门按摩客户注册商标，他开玩笑地建议大家下一轮投资的热点可以考虑做带洗脚桶的电动自行车。

一、按摩行业市场调研

我被这个念头打动，就开始作按摩行业的市场调研。

1、行业调查数据

首先查考按摩行业的相关数据，发现这个数据大到惊人：

据不完全统计，中国足浴按摩消费人群约有2亿，从业人员超过3500万人，市场规模2000-3000亿。市场需求如此之大，是个亿万级的市场。

2、实地到店考察

只有这些数据是远远不够，我们就开始走访许多按摩足浴店的老板， 实地体验技师的手艺，为了做好客户体验，每天洗脚按摩3-4次，脚都要洗脱皮了，背部按得都没知觉了。经过一段时间的考察，我们总结了健康按摩业存在的困境：

技师方面：工作时间长（大多数技师工作时间是11:00am—12:00pm，13个小时），上客量少，被动地等待排钟，每天大概只能做3-4位客人，大量的时间被荒废掉；同时，由于按摩行业的特殊性，技师的职业认同感不高，甚至不愿意让自己的亲人朋友知道自己的职业。

门店方面：门店投资成本高，装修成本、房租水电、员工工资等大量资金投下去，但客流量少，推广方式。根据门店测算，门店沙发流转率<1.6次/天，技师上钟率<4人/天，门店就处于亏损状态。

顾客方面：办门店会员卡，没多久门店就倒闭了；被推荐使用的按摩精油，大多来历不明；按摩技师水平不一，反复消费试错，终于找到合适的技师，技师一旦离开，顾客又要重新来过。

二、 按摩业O2O创业的切入点

既然健康按摩业有强大的市场需求，又存在不可避免的行业困境，那么问题来了，我们要在这个行业做什么呢？

上门按摩O2O？现代人约有50%以上处于亚健康状态，越来越大规模人群有这种需求，加之服务便捷，价格优惠，服务背书的优势，上门按摩受到众多创业者的青睐，当时从事上门按摩、足疗的平台已经有好多家了，我们这些大叔们爱凑热闹，但不会轻易随大流，也深入现象看出上门按摩存在的一些问题：

首先，安全问题，不管对按摩技师来说还是对顾客而言，上门服务都存在一定的安全隐患，容易引起法律纠纷；其次，上门按摩的局限性非常大，没有特定按摩床，大型专业机器技师无法随身携带，用户体验不如到店按摩；最后，平台对技师的粘度不够，当技师与客户沉淀为熟人关系后，平台就可能被弱化，无法避免技师的流转和客户的流失。

基于这些问题的考虑，我们决定不去分上门按摩O2O的一杯羹，要反其道而行，做到店按摩O2O，进行休闲类按摩行业横向整合，做大这个蛋糕，打造健康按摩业的“滴滴打车”——e点钟。

将上海地区大部分中高端的正规的健康按摩、足疗、美容养生门店和专业资深技师统一到e点钟线上平台，让顾客可以根据地理位置查找2km范围的门店，手机APP预约点钟服务，既满足客户就近便捷、注重隐私的需求，又充分保障技师的安全，通过e点钟这个平台，让市场参与各方达到多赢的局面。

三、e点钟的推广及面临的挑战

e点钟前期推广并不容易，遇到相当多的挑战，商家不信任我们的产品，技师不愿意上线，缺少知名度，顾客不下单等等，面对这些挑战，我们要如何应对呢？

挑战一：如何取得商家信任？

作为一个初创公司，e点钟并没有相当的品牌知名度，起初借助萌叔之一（老宋）——资深按摩培训总监的人脉，敲开几家高档连锁按摩店的大门，上线了第一批优质门店和技师。有了这些资源做背书，再让地推人员一家家门店去走访，其中也碰了很多软钉子、硬钉子。在地推人员坚持不懈的反复拜访下，门店店长也对e点钟平台的优势有了清晰了解，愿意尝试。

门店看重即时利益，e点钟除了在线支付，也支持到店支付，单纯为门店导流量。门店想提高知名度，e点钟提供免费广告位，帮忙门店作推广。

挑战二：如何鼓励技师上线接单？

门店愿意合作了， 很多技师却缺少上线接单的积极性，我们就提出接单奖励活动，对技师进行补贴，切实增加技师收益。

技师们虽然知道平台可以给他们带来更高的收益， 却因害怕家人朋友知道自己从事的职业，不愿意上线。我们从行业文化和提高技师们的职业认同感着手，去采访技师，将技师的工作晒在阳光下，在微信公众号里发文，转发朋友圈，扩大影响力，致力于使健康按摩业透明化，去色情化，消除人们对按摩业的偏见。同时还举办“寻找身边最美的技师”活动，增强他们的自信心和职业荣誉感，吸引了很多技师上线参与，同时也发动他们的客户和朋友为自己投票。

截止目前为止，e点钟线上有30家中高档门店，近100位资深专业技师。

挑战三：如何获取第一批种子用户？

第一批种子用户是最难获得的，滴滴打车是通过朋友圈派送滴滴红包方式获取用户，用户最初是冲着实惠来的。但是健康按摩不像打车，是一个普遍性的常规消费，而是针对有这种消费习惯和需求的用户。

e点钟把第一批种子用户目标定在有按摩习惯的老顾客身上。在他们去门店按摩的时候，给他们发按摩电子体验券，不分金额，不分项目，全部免费，他们也乐意去体验。我们很注重客户体验， 从他们身上建立口碑，他们体验得好，自然会分享给身边常去按摩的人（人以群分是真理，按摩的人身边总有一群”摩友“），可信度比我们在路边撒体验券高很多，注册用户也成倍增长。

e点钟大众知名度不够，我们就采用注册送流量的方式，利用免费拿流量扩大用户群，提高品牌知名度。

新用户享受完优惠，说为什么还要用e点钟？我们就提供补贴，e点钟在线预约技师比团购网价格还要低，养成用户使用习惯，培养稳定用户。

经过了2个月的推广，e点钟注册用户已超过10000，效果还是很显著的。

四、总结到店按摩O2O的核心点

任何O2O服务的核心是线下服务，也就是说到店按摩O2O成败的关键是用户的需求和技师们的服务。

按摩有个行业术语 ——“点钟”，就是客户比较满意某位技师的服务，点这个技师为自己服务。客户到按摩足疗店，店员会问，有熟悉的技师吗？点钟还是排钟？这个现象反映了用户需求：顾客与技师有信任关系，比较倾向选择自己熟悉的技师；

顾客来按摩主要是为了放松一下筋骨，忙碌了一天，按个摩回去睡个好觉，所以对技师的按摩手法要求很高，同时，技师如果能陪顾客聊聊天，听听他们吐槽，不仅身体舒畅，心里也畅快了。如果技师们再赏心悦目一点，就更完美了。

萌叔们在设计产品的时候，充分考虑到用户需求，以技师为服务主体，对e点钟上线技师有严苛审核标准：“ 手艺好、颜值高、亲和力强”。

同时，平台还具备点评功能，用户可通过好评筛选适合自己的技师，避免反复消费试错。

平台还开发了社交功能，让技师直接面对市场和客户的选择，提高他们服务的积极性，主动建立与客户之间的信任，增加客户技师的粘度。

（周卫）