牛车网海兰:基于C端的汽车互联网革命

牛车网创始人、CEO海兰女士

当海兰坐在你面前时，给你讲述她的梦想以及正在做的事情，你会有一种强烈的反差感。

她说，自己要做“汽车之家2.0”，由用户来生产内容，逐步做成汽车互联网的“汽车牛人电商平台”，从而颠覆围着汽车厂家转团的旧互联网模式。这不啻为一场革命。

这位外表柔美的女CEO并没有开玩笑。她所创立的牛车网已经获得了来自险峰华兴、红杉投资的两轮注资，累积投资额约600万美金。

海兰，南开大学哲学学士、美学硕士，曾就读BIMBA，汽车互联网和媒体行业从业十余年，原车讯网CEO、凤凰汽车&旅游中心总监、腾讯汽车副主编、《21世纪经济报道》资深记者，曾撰写“车-大说”专栏。创业前经历两次类创业历程，曾用一年时间把运营接近停滞的某垂直汽车网带领成为业内主流网络媒体；用两年半时间从零开始组建凤凰汽车，广告营收由不到1000万元成长到1亿元，为凤凰网“不疯狂就死亡”喊出过口号。率先建立“汽车人物库”、“汽车点评”等系统，是汽车移动APP领域的第一批创新者。开办《拆车坊》栏目，车展炒作干露露事件，是少数把内容、产品、运营融会贯通的汽车互联网从业人士。有“汽车网络界铁娘子”之称。 

两年前，海兰放弃几百万年薪创业。

抓住汽车互联网新变革的势能点

2013年6月6日，牛车网正式上线。两年后，牛车网UV达到85万，注册用户过百万。

海兰说，牛车网以用户为核心，以打破汽车业内信息不透明为使命，基于懂车牛人（业内各细分领域专家、草根达人和诚信店家），打造最真实信息交互和最诚信交易平台；提供最专业、最全面的汽车问答和点评；提供业内诚信的二手车店家牛人和改装店家牛人，连同专业的二手车评估牛人和维修等后市场，完成汽车后市场O2O交易的闭环。

2014年，牛车网获得了国际顶级投资机构红杉资本500万美金的A轮投资。

从运营数据来看，主打点评与问答模式的牛车网，每天老用户访问量高达60%，拥有超过2000多人规模的牛人群体，后者为用户贡献了超过20多万条的专业点评与问答。

换句话说，成立2年的牛车网，已拥有了一个成规模的达人族群，一个高活跃度的社区平台，以及一个业内最大的汽车问答库。

其崛起速度之快令人吃惊，而最大的背后推手却是中国汽车行业的消费大变迁——对于这个10年中忽得一下蹦出来的产业来说，天平已经倾斜，消费者力量正在崛起，他们已经不再满足于各色或掺水、或同质化的促销，他们更加理性，且要参与进来。那些内容同质化的老牌汽车互联网公司，正在丧失用户最基本的信任。

据国家统计局的一份《中国汽车消费与媒介接触分析》报告，去年，汽车销量依然在低位徘徊，80后消费者成为了主流群体，相比70后，他们接触互联网更多，更愿意在网络上做交流与口碑分享。

早2012年时，海兰就明显感觉到“变天了”，当时她还是某汽车资讯网站的CEO，曾力主推出了一个另类的新栏目——拆车坊。

这个栏目的编辑跟高校汽车实验室合作，将一辆辆广告中高大上的汽车拆散，做对比评测。这就如同一个好玩的游戏一般，用户发现这里传达的声音更加靠谱，不是同质化的汽车商水稿，于是很多用户开始关注它。栏目的发稿量极小，约占整个车讯网的千分之一，但它带来的流量却能占到1/5。

海兰认为，“用户不愿意被继续漠视，他们有着强烈的参与欲望，不再简单接受资讯，而是主动去寻找不一样的东西”。

于是，她萌生了创业的念头，抓住汽车互联网新变革的势能点，做一个完全基于C端的汽车互联网社区。

问答加点评的混合社区模式

为此，新公司Nextcar（牛车网前身）在前年3月份成立，海兰从一开始就制定了一些颠覆传统的新法则，比如追求真实，强调由真实的车友生产真实的点评和问答，再比如“做无效资讯的减法，做有用信息的加法”。

在登陆牛车网后，你会发现上面并没有广告体资讯，主要就是问答和点评，内容完全来自于真实用户，以及懂车又愿意分享的牛人。而牛车网的编辑的一个主要职能是对用户产生的内容进行精编和维护。

表面上看，牛车网有着多个社区网站的影子，它很像是汽车领域的知乎、豆瓣或者大众点评的集合体。海兰称，在起步之初确实尝试过用点评的方式来做，后来发现汽车消费有着另类的独特性，就做了大量调整，继而摆脱了简单模仿的阶段。

汽车消费与其他行业相比有何独特之处？

一是汽车属于专业属性极强的大宗消费品，大部分用户是抱着学习的态度寻觅内容，却又渴望得到懂车牛人的真实解答；

二是汽车消费的生命周期较短，用户从看车到买车大约会花4~6个月做决策，但一旦交易完成，便会跳离网站，这使得大部分汽车网站的日活跃度与粘性偏低；

三是在从卖方市场向买方市场的转变中，传统的汽车互联网模式依然B端痕迹浓厚，比如汽车互联网公司依然侧重于服务汽车商，提供销售线索，而非从用户侧提供有价值信息，同质化严重，水军泛滥等等。

对症下药就不难发现，要想发起一场基于C端的汽车互联网革命，需要聚拢一个愿意分享的核心用户群，并提供一个真实的社区平台。

于是，调整后的牛车网就变成了一种问答加点评的混合社区模式，其核心是已有2000多位的汽车牛人，他们会仔细解答粉丝提出的各种问题，对各种车型或重大事件做出点评，吸引用户的访问与聚集。

目标：汽车牛人平台

对于如何经营好牛人群体，海兰摸索出一些心得：

一是牛人做编辑，牛人带来牛人。海兰依托自己在汽车领域十余年的人脉积累，从购车、养车、二手车等诸多细分领域挖来牛人做编辑，专人专版。他们本身就是意见领袖，专业性强，沟通成本低，可以迅速带来更多牛人，从而组建一个牛人聚集的社区。

二是线上有荣誉感，线下有存在感。牛车网会给牛人以线上的荣誉勋章，并设有排行榜，每个人都以真实解答与专业知识，来吸纳自己的粉丝群。而在线下，组织牛人粉丝见面会，为牛人出书，或者组织牛人技能赛，以此强化牛人在线下的存在感。

牛车网目前在运营两款APP，牛车二手车APP，所有车源来自TOP5%-10%的牛车网认证店家牛人，车辆经过三重评估检测，出具618项专业评估报告，包无事故火烧泡水车，包不调公里表，包赔到底。用户更能享受一条龙服务，包免费代办过户，包价值880元的车辆精洗一次，包推荐维修保养装饰店家牛人的服务质量，完成了二手车诚信交易的闭环。

牛车改装APP，精选诚信改装店家牛人进行合同签约，直接对接改装牛人，改装牛人在牛车改装上上传改装经典案例大片，同时给出相关改装件的改装建议和价格，完全公开透明，用户可以自主选择和改装牛人联系，获得专业指导，完成交易，实现改装炫酷梦想。目前已经累计200多位改装牛人，覆盖20多个城市。

此外，海兰还计划通过抓取互联网线上用户生成的UGC内容，进行大数据分析，继续激活点评产品。

最终，她的目标是让牛车网成为移动端和PC端购车用车人群的第一流量入口，以及汽车牛人平台。

截至目前，牛车网已经成为诸多车企品牌重点监测的网站，未来前景可期。

（记者 张兵 陈文波）