中信的“配套战”：大额存单怎么玩

9家试点银行大额存单“开跑”，利率上浮40%，相比银行理财产品还是偏低，大额存单真能有市场？这是外界对大额存单真实的困惑。

大额存单市场需求何在

“按照财务制度，公司的资金本来就不能投不保本息的理财，存款还是主要途径，现在可以存大额存单，等于多赚了一笔利息。”一名烟草集团财务部门人士说。

“大额存单是可以质押的，虽然首期不能实现转让，但未来肯定可转让，买理财基本不行。”一家已经被银行营销成功的贸易公司老总表示，最让他心动的是大额存单可以满足他万一临时发生的流动性需求。

“不存不存，现在我连‘宝宝’（互联网金融理财产品）、银行理财都不考虑了，我只炒股。”当把记者误以为是银行客户经理后，一名正在银行ATM机前排队的中年妇女指着远处老式居民区说：“你可以去那里推销推销，那里正在动拆迁，老年人拿到动迁款什么都不敢投，只敢存银行。”

“以前缺存款，我们都去拉‘结构化存款’，但那只有一部分纳入存款口径，大额定期存单是全部纳入存款口径的。”某股份制银行上海分行一名管理层人士在说完业务方面的好处后还不忘补充一句称，总行下来一份激励机制，哪个分行先行推动大额存单，达到一定额度的业务，都有费用激励。

“以前为了揽大单存款，还要偷偷摸摸给人家做‘贴息’，现在不就名正言顺了？”一名支行行长似乎挺欢迎业务“破冰”。

以上可见，看一种新产品的创设，要看安全性、流动性、收益性多项指标，绝不只是“利率大PK”那么简单；银行的业绩、指标、以及在综合服务中的产品配套建设，让大额存单被虚席以待；在利率市场化的“最后一公里”，大额存单落地就像是马拉松的最后一个补水站，继存款保险制度推出、存款利率上限放宽至1.5倍之后，再后面的“赛程”，或许就是存款利率再无上限的冲刺。

中信的“配套战”

据央行《大额存单管理暂行办法》，五大行及浦发、中信、招行、兴业9家市场利率定价自律机制核心成员，于6月15日起发行首批大额存单。首批大额存单期限以1年以内（含）为主，认购起点金额为个人30万元，机构1000万元。

“方案是公司部、国际部、会计部、风险部、信贷管理部聚在一起商议出来的，可不只是卖个存款产品那么简单。”这是中信银行沈阳分行的一单大额存单筹备实例。一名该分行相关业务人士透露，各个部门要统筹安排客户购买大额存单后的整个融资运作安排。

麻雀虽小，五脏俱全，中信银行的这单案例或有行业代表性。毕竟，利率市场化叠加金融脱媒，不顾成本的规模驱动和高息拉存款对经营银行而言已是慢性自杀。大额存单落地不是比赛谁利率高、谁做得快，而是在银行“综合金融服务”工具箱里，又多了一枚有效工具。

据上述中信沈阳分行人士介绍，抚顺某大型资源行业企业，为了便于海外矿业投资，在抚顺和香港都有经营主体，但由于香港主体存续期不长、缺乏足够的征信评估参考且境外资产不够多，因此在境外贷款难。

这样的企业，为之匹配一笔内保外贷业务，基础思路并不特别。但中信“入围”9家大额存单的试点银行，成为了沈阳分行综合营销的一个亮点：企业“内保”部分存在中信银行的保证金，收益就可以打到上浮40%；而配套营销客户的还有“外贷”一端，中信牵头为企业在境外对接了某外资银行1.7%年化利率的低息贷款。

在此框架下，这家抚顺企业拟在中信沈阳分行存入1亿元大额存单人民币保证金，中信沈阳分行开具保函，某外资银行将给予企业境外主体1500万美元贷款。

再深挖一步细节，对银行而言，用足大额存单的工具促成这单业务，还意味着可能赚取中间业务收入。“这单融资设计相当于为企业添了利，企业就愿意支付一定的手续费，这就进入了我们的中收。”上述分行人士称。

一个问题是，原有的“工具篮”中有结构化存款和理财存款，这些都能给企业提供收益，大额存单的市场需求何在？“结构化存款和理财存款因其具体产品不同质押担保效力受到一定制约。”上述分行人士说，正是因此，大额存单在信用担保类业务中有较大需求空间。

据悉，在一些银行的业务中，结构化存款还可作为一定担保条件使用，但质押率通常要打折，外币结构化存款尤其。

把一单业务抛到意义层面来看，“大额存单成了协同营销的纽带”。中信沈阳分行一名管理层人士这样思考此业务契机：“一个新产品，让五个业务部门、各个渠道联动起来，带动了跨板块营销。”

从大额存单反观银行战略，中信银行行长李庆萍此前提出了定位该行为“最佳综合融资服务银行”的战略，沈阳分行的大额存单落地，是一次“综合服务”的军演。而推及整个银行业，项目带动的、业务部门和中后台协同的“方案式”金融服务模式，已经成为行业走出“营销大客户靠关系、营销小客户靠喝酒”怪圈的一条路。

对待大额存单的热与冷

一名大行资负部门人士称，该行向央行报备的大额存单额度中，对机构的额度占了绝大部分，给个人申购的额度不到总额的五分之一。而营销对公客户、利用首批发行的时间窗口抢占这部分市场，也成了布置给各分行的重头。

在准备方面，农行官方表示，事实上虽然“发令枪”才响，可该行的研发工作从去年上半年就已经开始，分别完成了核心银行系统、管理系统、内控制度流程等领域的配套改造升级。

从分行组织营销层面来看，上述股份制银行上海分行一名管理层人士表示，一些财务制度上不允许或不便购买银行理财产品的央企、国企客户成为了他们重点“兜售”对象，由此大额存单成了新增客户的一次“暗战”；但同时，对于传统产品线无法有效满足需求的存量客户，大额存单推出后，分行也被要求用新产品去对接旧客户，以此稳住存量客户资金。

而外界有所不知的还有，让基层行颇有积极性的一点是，在眼下几乎家家愁存款的情况下，本来推销“结构性存款”是一些基层行的应对办法。可是，由于结构性存款成本偏高，因此在考核导向之下，只有部分比例能打存款指标，而大额存单则是100%纳入存款口径。

从媒体收集的对个人大额存单利率情况来看，9家银行在一年期大额存单上的利率几乎持平，都是最高基准利率上浮40%至3.15%；在发行6个月大额存单品种的6家银行中就有些小分歧，股份制银行中信和浦发给的利率较高，为年化2.9%，大行则相对低一些，预估在2.87%。

在产品设计上，有银行玩了个小花样。据悉，农行本次推出的部分大额存单产品提供了存期内多次提前支取的设计，并对应提前支取次数给予了不同的提前支取利率。这实则是在满足客户收益的同时，在流动性上给开了一道小后门。

不过即便如此，上述大行资负部门人士也估计，大额存单对个人客户的吸引力或将远不及公司客户。“前有股市火热，后有传统银行理财产品、尤其是风险系数较低理财产品，虽然按监管要求不能宣称保本保息，但行内是要求做到保本保息的，因此大额存单在未完全市场化的金融产品体系里吸引力还不够大。”但他也同时表示，从商业银行进一步丰富存款产品线和满足投资者多样化需求的角度，大额存单意义不小。

而更重要的意义，则是利率市场化进程接近尾声。民生银行首席研究员温彬表示，随着大额存单落地，加上已于5月1日起实施的《存款保险条例》，与利率市场化相关的制度基础和负债工具创新已基本到位，预计今年下半年或明年初取消存款利率上限，最终实现利率市场化。