关注丨把试衣间搬进家

“锦尚志”的办公室，毗邻艺术氛围浓厚的今日美术馆。走进“锦尚志”，工作人员各就各位地忙碌着，外面的下班晚高峰和这里的井然有序形成了鲜明对比。搭配间里的工作人员有条不紊地整理货品、熨烫衣物、装盒打包。

快递员抱走几个已经打完包的盒子，蓝色的盒子上印着这样一段话：我会用一个又一个蓝盒子填满你的衣柜，也填满你对我的依赖。打开蓝色的盒子，由搭配师搭配好的衣服分别装在透明的防水袋里整齐地排列在盒子内，盒子的上方是一张图文并茂的搭配列表：3件上衣，1件裙子，1身套装。

“我们依据用户提供的数据和用户的偏好为用户搭配衣服，希望每一个收到盒子的人都能有一个小惊喜。”谈健说。谈健是“锦尚志”的CEO，有着多年电商经验，创办“蓝盒子”的初衷就是“希望给用户更多选择，而不仅仅是卖给用户衣服”。

“蓝盒子”是“锦尚志”的一项服务，通过用户提交的身高、体重、三围、偏好等数据，结合其之前在产品上的浏览记录，针对性地提供一整套数件的搭配服饰，再通过免费的快递送到用户手中，让用户进行自主选择留下的部分进行付款，并将不要的商品免费退回。“‘蓝盒子’的目标受众群体就是那些忙到无暇购物的白领阶层以及对时尚毫无概念的女性群体。”谈健说。

本土化的“蓝盒子”

说起“蓝盒子”，就不得不提起在美国风生水起估值过亿的同类型网站Stitch Fix。崛起于美国旧金山的购物网站公司Stitch Fix以实惠的价格，提供个人化的造型建议，每个月为使用者精心挑选5件服饰，送货上门（每次送货就称为一个“fix”）。顾客必须付20美元的造型费，如果决定购买其中任何一件，这20美元就能折抵，而且如果五件全买，总金额还可以打七五折。

“我们和Stitch Fix的不同点在于，我们做的是搭配师一对一服务。”陈一宁说。陈一宁是“蓝盒子”的负责人，从纽约时装学院毕业后就加入了“锦尚志”负责“蓝盒子”的一应事宜。

“中国人喜欢和人打交道，我们一对一的服务也是为了满足中国本土的用户习惯。”陈一宁说。据陈一宁介绍，StitchFix会让你填写20多页的表格，再依据电脑算法给你搭配服饰，不会有人再进一步跟你详细沟通。而登录到“蓝盒子”页面后，只需要填写4页内容，包括住址电话、身材、身高、体重、喜欢的风格、身材的特征，随后会有“蓝盒子”的搭配师来跟你做进一步的沟通。“让每一位顾客感觉到被服务”是陈一宁以及“蓝盒子”的私人专属搭配师们的信仰。

如今，“蓝盒子”有了固定的用户，每一位用户都能在这里找到属于自己风格的服饰。“我们3月份开始，3月2日寄出第一个‘蓝盒子’，到上周已经寄出了1200多个‘蓝盒子’，这一周我们大概要寄近500个盒子。”谈健说。

▲“蓝盒子”的目标受众群体就是那些忙到无暇购物的白领阶层以及对时尚毫无概念的女性群体。

一对一精准搭配

“蓝盒子”的搭配师目前有10人左右，“还在继续寻找合适的搭配师。”陈一宁说。据陈一宁介绍，作为“蓝盒子”的搭配师需要具备良好的沟通技巧、良好的审美，以及一定专业方面的认知。因为是“一对一的专属服务”，陈一宁要求团队里的每一个搭配师能够比顾客想得更多。

“有的客户想要参加活动穿的小礼服，我们的盒子就搭配礼服、首饰、配饰之类的。”一个盒子装有6～7件衣服，衣服的材质、花色和衣型都是经过充分沟通。一个顾客的咨询时间为20分钟，陈一宁一天可搭配10到20个“蓝盒子”，“效率最高的时候一天发了30个盒子。”陈一宁说。

用最简单、直接、有效的语言和用户沟通，为用户精准搭配，节省用户的时间，是“蓝盒子”团队里每一位搭配师所追求的目标。

也经常会因为沟通不畅，遭遇用户投诉，“尽管在不停地优化，还是有沟通不到的地方，会有不满意的顾客。”面对对自己身体数据一无所知的用户，“蓝盒子”给每一位新用户准备了卷尺，“会教她们精准地测量三围尺寸，以便我们更加精确地掌握用户信息。”针对描述不清喜好用途的用户，陈一宁会发送类似的场景街拍图片让用户筛选，“通过照片让我们更加快速地了解用户。”

充分的沟通是为了尽量避开雷区，试错过很多次后，就会想用户所想，“经常用户忘记自己的‘雷区’在哪儿，而我们也没有提到，最后邮寄到用户手中后，才发现那是用户的‘雷区’。”陈一宁和搭配师团队经过一段时间的试错后，如今已经能够快速准确地把握用户的诉求。

找到全新的自己

小佳是“蓝盒子”的忠实用户，“蓝盒子”让她变得更美了。30岁的小佳在金融公司工作，天生丽质、性格温婉。小佳之前从未谈过恋爱，而前段时间忽然恋爱了。平时职业化装扮的小佳顿时失去了时尚的嗅觉，在和男朋友约会的时候完全无所适从，不知道什么衣服合适得体，她找到了“蓝盒子”的搭配师给她做搭配后，继而发现了一个光彩夺目的自己。

“就是依据她的气质、她的喜好、她所处的场景，给她一些区别于平时的全新自己。”陈一宁说。“独立女性”一直是“蓝盒子”的目标用户，那些处在视野上升期的女性，才会对专属的内容有诉求。让“独立女性”看到一个不一样的自己、看到一个不一样的世界，这一直是“蓝盒子”的追求。

“女性在整个生命历程中，会有很多需要专属服务的痛点，服装只是其中之一，希望我们能够伴随女性的一生，希望能在她成长过程中给她更多更好的服务。”谈健对“蓝盒子”还有更远的期待。

“蓝盒子”货源一部分来自海外小众品牌，一部分来自国内 Showroom 及独立设计师品牌，单价平均在 500 元左右。现在已经和意大利、韩国、德国的一些小众品牌直接合作，其中过半属于独家合作关系。“不论用户想要什么，我们基本上都能满足用户。”陈一宁说。一般从“蓝盒子”邮寄出到用户退回不需要的服饰的时间在4天左右，“用户会在第二天收到，我们会鼓励她试衣完成后把不需要的退回来，退回的时间是两天。”如果用户全部购买，“蓝盒子”会有自己的专属折扣。

据谈健介绍，“蓝盒子”目前正在寻求B轮融资。“对于我这样没日没夜加班的人来说，我就是‘蓝盒子’的目标用户。”陈一宁说。（《民生周刊》记者   畅婉洁）