麻辣财经：打破营销“金字塔”，独立保险代理人来啦！

23岁的李越去年大学毕业后，发现朋友圈里的保险营销信息慢慢多了起来，原来，一些同学毕业后陆续干起了保险代理人的工作。

1992年，我国引入了个人保险代理人制度，改变了以往保险业的“坐商”经营模式。代理人逐渐成为保险业尤其是寿险业营销的重要渠道，在普及保险知识、推动保险业快速增长等方面做出了巨大贡献。截至目前，我国保险业共有个人保险代理人900万人左右。2020年前三季度，全国个人保险代理人渠道实现保费收入1.8万亿元，占保费总收入的48.1%。

然而，个人保险代理人队伍也存在大进大出、素质参差不齐、服务不够专业等问题，影响消费者体验，也不利于行业持续健康发展。日前，银保监会发布《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》（以下简称《通知》），将支持有意愿且风险管控到位的公司推行独立个人保险代理人模式，促进行业高质量转型发展。

打破营销层级制度，支持个人独立展业

发展独立个人保险代理人意义何在？专家分析，这一方面有利于打破目前保险代理人队伍“金字塔”营销模式，更好促进行业发展，另一方面也有利于激励代理人提升服务水平，惠及广大消费者。

28岁的郑州市民刘先生加入一支保险代理团队5年了。他告诉记者，与其他行业销售人员相似，他能按一定比例得到销售额提成。“但许多人想不到的是，我每卖出一份保单，我的上级拿到的提成比我还多。”

刘先生反映的情况不是个例。在我国保险营销体系中，个人保险代理人往往不是独自展业，而是依附于保险代理团队。在计薪时，代理人团队多采用自下而上层层提成的“金字塔”模式。没有“下线”的新人只能靠卖保单提成获取收入，而发展了新人的老代理人就能享受到两份收入：一份是自己销售保险的提成，另一份是发展下线得到的“人头费”、从新人收入中取得的“抽头”等。

“一代”发展“二代”，“二代”再发展“三代”……久而久之，在这一行业中摸爬滚打多年的代理人，就有可能发展成百上千的“下线”，并从“下线”销售额中抽取高额提成。这就是有的保险代理人能够年入百万甚至千万的原由。

“我的上级去年就有不菲的收入，光交税就近两百万元。”刘先生说。

业内人士指出，有的保险代理团队以造富“神话”吸引新人入伙，并能给予新人一定培训和资源。但实际上，“成功者”屈指可数，每个“神话”的背后，都是众多普通代理人被抽成，底层代理人的收入往往相当单薄。

同时，这样的营销体系也造成部分代理人盲目发展“下线”，有时会吸收一些并不具备保险专业知识和服务能力的人；有的保险代理团队虚报增员人数向保险公司骗取“人头费”，甚至在形成一定规模后，对保险公司的经营形成“绑架”，影响产品开发和销售，给消费者权益保护和行业健康发展埋下隐患。

对此，有关部门自2015年起支持部分保险公司开展独立个人保险代理人工作试点。所谓独立个人保险代理人，是指与保险公司直接签订委托代理合同，自主独立开展保险销售的保险销售从业人员。独立个人保险代理人直接按照代理销售的保险费计提佣金，不得发展保险营销团队。

业内人士指出，独立个人保险代理人具有独立自主展业、不隶属团队的本质特征，有利于改变目前主流的金字塔式营销团队模式，打破长期以来形成的高额组织利益，降低保险公司营销成本，更好地让利于消费者。此外，独立代理人模式没有上级抽取销售佣金，代理人能获得更高佣金，有利于形成有效的激励机制，以遏制过去从业人员“大进大出”的情况，提高保险销售人员稳定性及专业服务水平。

此外，独立保险代理人不再有团队指标压力，从而拥有更多的活动自由和独立判断权利，能够以客户利益为中心。“独立保险代理人模式有利于以客户需求为导向，为消费者提供性价比高、满足个性化需求的定制式产品和保障方案，以及销售、核保、理赔等全链条的持续服务，有效避免‘销售误导’等情况，形成一支更加专业化职业化稳定化的保险销售队伍。”银保监会有关负责人说。

“保险行业和消费者，都能从独立保险代理人模式中获益。” 中国社会科学院保险与经济发展研究中心副主任王向楠说。

合理设定资质门槛，提升保险服务水平

以往，保险代理人队伍存在人员专业素养参差不齐，管理不规范不到位等情况。对此，《通知》在独立个人保险代理人准入门槛、行为规范和保险公司人员管理等方面作出了明确要求。

《通知》严格规定了独立个人保险代理人的“资质门槛”，对学历、诚信、专业素养、培训等方面的要求高于传统个人保险代理人。具体来看，独立个人保险代理人应具备大专以上学历，通过保险基本理论和保险产品知识专门培训及测试，从事保险工作5年以上者可放宽至高中学历。同时，独立个人保险代理人还应具备良好品行，诚实守信，有较强的业务拓展能力和创业意愿。因贪污、受贿、侵占财产、挪用财产或者破坏社会主义市场秩序被判处刑罚，或因严重失信行为被国家有关单位确定为失信联合惩戒对象，最近三年内曾被金融监管机构行政处罚的人员，不能进入这一行业开展业务。

在业务规范方面，《通知》要求独立个人保险代理人经保险公司授权后从事保险产品销售、协助保险勘查和理赔等活动；保险公司有销售非保险金融产品资质的，独立个人保险代理人经授权可销售非保险金融产品。

在从业形态方面，独立个人保险代理人既可采取传统的“行商”方式，也可按照保险公司要求使用公司标识、字号，在社区、商圈、乡镇等地有固定经营场所。此外，独立个人保险代理人可聘请辅助人员从事协助出单、售后服务等辅助性工作，但不得允许或要求其从事保险推介销售活动，也不得对其设定保费收入考核指标。辅助人员原则上不得超过3人。

独立个人保险代理人从团队中剥离、独立展业后，保险公司需更好承担起管理责任。《通知》要求保险公司杜绝独立个人保险代理人层级利益，严格以业务品质和服务质量为根本建立佣金费用体系和考核制度，科学设置首年佣金分配比例；区分独立个人保险代理人销售能力资质，并综合考察独立个人保险代理人从业年限、业务能力、专业知识、学历状况、诚信记录等情况实行差别授权；定期对独立个人保险代理人进行业务指导、开展常态化排查，切实防范销售误导、异常行为和案件风险。

此外，与国际上一些成熟保险市场不同，目前我国独立个人保险代理人仍要隶属于一家保险公司。只有保险公司兼营保险代理业务，独立个人保险代理人才可根据公司授权，代为办理其他保险公司的保险业务，否则不能同时代理多家公司的产品。业内人士分析，这种模式的好处是利于明确保险公司权责，使保险公司更好承担起管理和培训代理人的责任。未来，随着行业和市场发展，独立个人保险代理人制度仍有进一步探索和完善的空间。

（人民日报中央厨房-麻辣财经工作室 屈信明）