辽宁鞍山岫岩县农商银行岭沟支行：“五个一”激发业务发展活力

年初以来，辽宁省鞍山市岫岩农商银行岭沟支行紧紧围绕“年度关键业绩（KPI）”的总目标，以扎实的工作作风和有效的工作措施，着力破除业务“梗阻”，不断推动各项工作发展取得新成绩、实现新突破。截至6月末，该行在全县24家机构中，KPI考核得分1124分，名列第一。其中，支农支小信贷投放额为266万元，完成计划的106.4%。

干群同心，拧成干事创业的一股绳  

团结就是胜利，奋斗才会成功。该行快速行动，周密部署，全面发力冲刺目标管理（KPI）考核指标，同心同向共谋新出路。一方面，该行主要负责人多次召开班子会和员工大会，对KPI考核方案进行认真分析，听取大家的意见，形成工作思路。另一方面，该行充分利用总行给予的支行行长管理空间，以效益为目标，以员工收入最大化为落脚点，建立双重奖励机制，合理制定该支行“绩效考核二次分配方案”和“开门红”、“春夏攻坚战”目标策略。针对贷款营销、期交保险、揽储和业务量等关键指标匹配现金额度奖励。如揽储10万元以上，每万元奖励10元；期交保险除现买单奖励外，每营销1万元，额外奖励100元等，奖励按月兑现。此外，通过分析KPI分值的构成，监督加分项指标时点变化，实现期交保险、贵金属、卡单三个加分项序时完成。仅4至6月，该支行KPI得分均超过1000分，取得了阶段性经营成果。

破除难点，走出支农支小的一步实棋

岭沟乡位于该县东南部，境内丘陵起伏，沟岭交错。大部分村民以种植粮食、春秋放养柞蚕维持生计。7个行政村，原户籍减少不足1500户，是该县人口最少的乡镇。仅有的一些特色产业如草莓、花生种植等规模也不大，多以自给自足为主。加之受疫情等客观因素影响，当地百姓投资意愿较低，贷款需求较少。

面对上述情况，该行从解决有效信贷需求不足入手，以实招破解贷款营销难题。一是制定切实可行的营销方案。二是加大营销力度。首先，做实辖内客户。以派驻“金融服务联络员”为契机，加强与村干部沟通、拉清单。通过对照“地力补贴名单”索引，勾挑种养殖户、公职人员、个体工商户、收粮大户等倾向性的名单，逐村逐户走访，进行精准营销。截至6月末，已发放巩固脱贫成果贷款140余万元。其次，打破区域壁垒，外拓营销。瞄准县域内优质个体工商户外拓营销。该行克服“自认为客户没需求，就不营销”的心理障碍，发扬嘴勤、腿勤的拼搏精神，在亲戚朋友中寻找符合条件的个体工商户，为其评级授信，讲明使用“贷款备用金”理由。很多客户已习惯“金信商E贷”的随借随还、循环使用的便利；同时，也带来很多有价值的客户。通过努力，该行办理了全辖第一笔金信烟商贷、第一笔线上存单自助质押贷款。

截至6月末，新增贷款累放额达600余万元，较年初净增355万元，超额完成上半年个贷投放计划。同时，面对乡内没有正常经营的小微企业的实际状况，通过外拓上门营销，成功发放对公贷款即企业流水贷170万元。

上下联动，打出不良控降的一手好牌

长期以来，该行把风险处置化解作为各项工作的重中之重，摸底数、定政策、压责任、赶进度、快处置，形成横向到边、纵向到底，上下联动、齐抓共管的不良贷款控降工作机制，大打一场不良贷款清收“攻坚战”。面对大户企业不手软。针对一笔大额贷款出现欠息即将下迁的企业，他们积极与之沟通，了解经营现状，分析利弊，规划未来发展方向，并请示总行领导，给予企业制定利率优惠政策，帮助企业渡过难关。仅通过利息盘活形式，目前已转化清收不良贷款400万元。精准会诊，突出一户一策。该行全面摸清不良贷款家底，明确时间节点，压实责任，并建立管理台账，“一户一策”制定清收措施，精准施策，精准拆弹。家住东大营子镇的张某，2016年8月在该行借款20万元，用于养猪，但由于经营不善，猪场倒闭，贷款余额6万元。经过几任客户经理催收，张某都以各种理由拒不还款。该行先后10余次往返大营子镇，行程千余公里，通过做其儿子儿媳工作，现金清收6万余元。截至6月末，该行不良贷款较年初下降369万元，超额完成半年任务。

党建引领，树起担当作为的一面旗

多年来，该行牢固树立党建引领业务发展的目标，勤于学、敏于思、笃于行，定期组织开展党内学习、“三会一课”、主题党日等活动，全力推动党建工作开展，提振全行信心，促进思想统一、步伐一致，凝聚业务发展的强大合力。支部班子成员在任务分配上“挑重担”，带动全员积极认领任务。老党员赵玉昌有着30多年工龄，作为客户经理一直工作在农金一线，人熟、地熟、信息灵通，有着较好的群众基础，在整村授信、下队营销中发挥着重要的作用，但思想比较保守。随着中间业务的开展，各种保险产品的销售成为了关键。起初，部分员工受其他行负面舆情影响，生怕客户无理由拒绝。

为了打破瓶颈，领导经常找老赵沟通，鼓励他拿出“逢山开山、遇水趟水”的担当精神，展现老党员不一样的作为。通过交流与引导，老赵提高了营销意识，结合整村授信、网格化营销、金融服务联络员驻村办公等金融服务模式，开展“迈机关、进村组、走田头、入农户”宣传营销，现场为客户开立银行卡、绑定第三方支付，批量拓展电子银行、期交保险业务，将便民服务送到客户“家门口”。

截至6月末，老赵仅期交保险额就达22万元，月均收入万元以上。 一名党员就是一面旗帜。老党员的先锋模范引领和示范作用，带动支行形成“比学赶超帮”的竞争氛围，搞评比、搞兑现、形成相互竞争、相互进步的良好氛围。截至六月末，该支行仅期交保险销售额达37.5万元，超额完成中间业务收入指标。

凝心聚力，形成网点转型的一道风景线

针对客户数量较少的实际困难，该行积极行动，按照网点转型方案进行导入，从晨夕会、厅堂营销、普惠金融、业务拓展等方面入手，凝心聚力、开拓创新，促进实现“两个转变”，即实现由“以产品为中心”向“以客户为中心”转变，由“满足客户现有需求”向“创造客户未来需求”转变，撬动业务全面提升。 为确保厅堂营销工作取得实效，班子成员深入大堂，协助大堂经理营销。每逢三、六、九乡村集市日，班子成员齐上阵。经过不断总结营销经验,全员形成良好的营销习惯。网转得分连续3个月实现新突破，即5月份57.19分、6月份52.44分，7月份预计得分52分以上，为下阶段网点现场验收奠定了基础，形成了一道靓丽风景线。（李宝旭）