四川三台农商银行刘营支行百日攻坚活动成效显著

“摸清市场边界，逼近市场边界”百日坚攻活动是四川省联社党委基于四川农信高质量发展做出的一项系统性、前瞻性、战略性安排。四川三台农商银行刘营支行深刻领会百日攻坚重大意义，紧扣“三个面向”，抓牢“三个结合”，发扬“四千精神”，以“拼服务”“拼营销”“拼管理”实现“服务走出去，客户请进来，业绩红起来”目标。截至9月末，刘营支行百日攻坚考核得分105.21分，暂列全行第一名。

拼服务，确保“三到位”，实现服务“走出去”

牢牢牵住服务引领发展的“牛鼻子”。该支行以送金融知识下乡为契机，通过召开坝坝会、客户沙龙、开展客户回访、组织整村授信等，开展各类走访沙龙活动21场次，参会人员达516人次，通过现场宣传讲解及抽奖活动，成功营销存款51户、金额780万元，生产经营贷款36户、金额460万元，蜀信e小额农贷38户、395万元；主动与党政、便民服务中心、行业协会等对接，批量获取客户身份与生产经营信息；优选金融联络员12名，集中开展村民信息整理完善；组织外勤人员，利用CRM系统开展上门信息收录，期间，支行累计新增客户信息23811户、完善信息16931户；智能贷款、惠支付、信用卡等拳头产品宣传，推进弹性排班，释放柜面员工与大堂经理联动宣传；主动与村社对接，利用村委会公示栏、广播站等阵地；引导员工、客户实时转发四川农信微信公众号、总行视频号等自媒体宣传内容，多层次抓好农信产品和服务宣传，努力擦亮“四川农信 四川人民自己的银行”金字招牌。

拼营销，落实“三务必”，实现客户“请进来”

“三务必”即外勤务必勤走访、全员务必勤开口、工作务必勤复盘，着力推动营销工作实现新突破。

外勤勤走访，身子“沉下去”。该支行将客户经理“走出去”纳入履职考核，要求每名客户经理每周下乡不少于3天，并按照上、下班时间通过CRM系统定位打卡；抓实客户经理下乡过程管控和业绩跟踪，要求其在评级授信同时营销绑定我行智能贷款产品，并现场教会客户“借款、还款”操作流程，每日通过微信群通报营销业绩，确保客户经理“走得出门、开得了口、收得到效”。

全员齐参与，嘴巴“动起来”。该支行聚焦产品和服务特点，包装“一句话”营销话术，增进与客户沟通效率。如：为引导客户使用社保卡存款，我们告诉客户“钱存社保卡每万元就可以多多少利息？”；如为推广手机银行，我们告诉客户“开通手机银行立马就可以缴纳社保，贷款就可以秒到账”等等。针对目标客群，组织全员落实每日、每周、每月电话营销频次；同时，通过抓员工开口习惯、抓客户需求挖掘、抓关键人营销、抓微信（短信）营销、抓下班后黄金1小时营销，推动员工从“要我营销”实现“我要营销”的行为转变。期间，通过一句话营销，仅门柜人员共计营销农贷新增户数40户、金额439万元；蜀信e贷55户、金额253万元；公职人员贷款5户、金额63万元；助学贷款10户、12万元；新开信用卡275张；新开立惠支付52户；营销社保卡存款813万元，绑卡288张。

工作勤复盘，思路“活起来”。客户不是定制的，千人千面、各有特点，但产品可以组合搭配、方案可以个性化定制，该支行每周召开复盘总结会，每月召开优秀营销案例分享会，博采众长、互通有无，实现营销质效的不断改善。

拼管理，压实“三机制”，实现业绩“红起来”

依托挂图作战、奖惩分明、量化服务三项机制，激活全员攻坚积极性、能动性。

细分市场明边界，推行挂图作战。该支行对辖内客群实施细分，在总行数据支持下，梳理出余额减少客户清单、外出务工人员清单、公职人员清单、新市民清单、场镇商户等13张清单，将以村组为单元的初分市场实施二次细分，并将六项清单客户逐一细分到人头，实施挂图作战，精准营销。

完善考核明导向，推行奖惩分明。该支行结合实际，对业务考核进行了再细化，拿出季度薪酬40%对百日攻坚任务指标考核计价到人头，并按周考核兑现，打通压力传导“中梗阻”，彻底打破“大锅饭”问题，确保执行落实高效。

优化服务机制，推行量化服务。该支行要求客户经理信用贷款10万元以下的客户随到随办；信用贷款30万元以下的须在2个工作日内办结；抵押贷款2个工作日内完成资料收集和贷前调查，确保客户“不等贷”。同时，发挥农综站、金融联络员效能，推行量化计价，期间，支行协管员、农综站共计揽储669万元，营销蜀信e贷69户，社保卡35张，信用卡27张，协助开展评级授信2889户，支行累计计价58320元。同时，通过百日攻坚在再集结、再冲锋、再提升，支行各项存款余额12.8亿元、较年初净增1.83亿元；各项贷款4.83亿元、较年初净增1.09亿元，创支行历史新高，支行连续5年年终考核位居全行前列，存、贷款市场份额远超当地同业，牢牢站稳主力军银行地位。

摸清和逼近市场边界看似是一项阶段性工作，却是关系着四川农信高质量发展、可持续发展战略的重要一环，对于市场边界的探索任重而道远。该支行面向不断变化的市场，要将短期取得的成效和长期市场变化结合，要想尽千方百计乘胜追击。同时，面向不断下沉农村市场的同业竞争，要将现有的经验教训及时总结抓好内外结合，还要取长补短走遍千山万水、说尽前言万语拓展市场。此外，面向四川农信更加广阔的未来，要紧紧围绕上级党委安排部署扎实贯彻上下结合，还要不断增强自身本领，做好吃尽千辛万苦的思想准备，真正践行“在农信、爱农信、干农信”，为四川农信建设成为“农村金融主力军银行、地方金融主力军银行、普惠金融主力军银行”贡献基层支行力量。

（谢辉）