深化摸清逼近小额农户贷款市场边界的思考——以三台农商银行为例

四川农商行“农户小额贷款”是指农商行面向符合条件的农户发放的，用于其生产经营、生活消费等用途的信用贷款。小额农户贷款虽然单笔金额小，但贷款余额很大，截至2023年末，全系统小额农户贷款余额达到1492亿元，在四川农商银行的资产负债表中，占有举足轻重的地位，甚至超过许多地方城商行的信贷资产总额。

农户小额贷款一直被视为四川农商行的“拳头”产品之一，长期以来，小额农户贷款表现出了旺盛的生命力，具有单户额度小、风险分散且终极风险可控、贷款综合收益较高等优势和特点，在解决农户生产生活小额资金需求，支持“三农”事业发展，助力四川农商行做优做强等方面发挥了“压舱石”作用。今年3月19日-21日，省农商行艾毓斌董事长聚焦小额农户贷款的运行与管理，莅临三台开展了深入调研，充分体现了省农商行党委对于小额农户贷款业务的高度关注与重视。

绵阳是农业和人口大市，摸清逼近小额农户贷款市场边界对于贯彻落实中央、省委和省农商行金融助力乡村振兴及促进四川农商银行（绵阳）高质量发展具有重要意义。基于此，本文以三台农商银行为例，探讨深化摸清逼近小额农户贷款市场边界。

一、农户市场边界摸排情况

（一）农户市场边界摸排工作开展情况

2023年8月起，三台农商银行根据省农商行工作部署，在全行开展“摸清市场边界、逼近市场边界”百日攻坚工作，经过3个多月的信息采集、校验、客户走访和市场摸排，确定出全县农户基数28.27万户（统计数30.89户）。主要步骤有：第一步，通过查阅三台统计年鉴，确定全县户籍数（人口数）、常住户数（人口数）；第二步，组织各支行与地方党政、派出所、社区（村组）等农户信息管理机构对接，获取镇乡在籍农户最新户数信息；第三步，各支行成立工作小组，划分责任区域，在村委会的支持下，以村组为单位开展核对，主要核实户籍人口是否为常年外出或空挂户等（举家外迁）；第四步，各支行依据核对的数据，反馈总行，总行依据统计年鉴数据对各支行反馈数据进行了部分抽查，最终确定全县农户总容量数据即农户户数基数。第五步，确定农户市场边界。开展市场边界摸排前全县原农户数为30.89万户，经各支行摸排，剔除举家外迁户数2.62万户，最终确认户数为28.27万户。2022年末，三台农商银行小额农户贷款用信户数5.90万户，用信面20.85%，按照省农商银行要求，三台农商银行需在此基础上再提升3%，即边界值为23.85%，因此，用信边界户数需增加8474户，用信户数边界值为6.74万户，全行小额农户贷款边界值为53.94亿元。目前，三台农商银行正持续开展“摸清市场边界、逼近市场边界”工作，对该行市场边界进行再次摸清和论证。

（二）小额农户贷款结构特征

截至2024年4月末，三台农商银行有小额农户贷款6.44万户，较年初增长0.24万户，贷款余额50.52亿，占全行个人贷款占比44.8%，较年初增长5.50亿，占个人贷款新增额的68.24%。

1.线下贷款仍占主导。从发放渠道看，线下贷款4.86万户、占比76%、余额31.37亿元；线上贷款1.56万户、占比24%、余额18.72亿元；反映出三台农商银行农贷主要还集中于线下发放。（图1、图2）

图1

 图2

2.单户贷款金额较小。从户均额度看，10万元（含）以内的贷款5.8万户、占比90%，余额36.48亿元、占比73%；10万元以上的0.64万户、占比10%，余额13.61亿元、占比27%。

图3                   

     图4

3.客户年龄分布较为均衡。其中，45岁（含）以内客户3.21万户、占比49.28%；45-60岁（含）客户2.93万户、占比46%；60岁以上2905户、占比4.6%。

图5

4.用途以生产经营为主。生产经营6.04万户、占比93.11%，消费4729户、占比7.32%。

5.用款期限1-3年为主。占比达到99.86%。

总体上看，三台农商行小额农户贷款增长较为平稳，但我们也看到，一是线上渠道运用还不充分。二是用户还存在较大提额空间。三是对农户消费方面的信贷投放还不足。

二、摸清逼近小额农户贷款市场边界的现实意义

（一）小额农户贷款是践行金融工作政治性、人民性的直接体现。在经济全球化背景下，我国农业面临更加严峻的挑战，缺乏组织化的农村生产形式导致农业生产效率低下，无法参与国际市场竞争。推进乡村振兴、实现农业现代化是党中央的重大战略，乡村要振兴、农业要发展、农民要富裕，资金是不可或缺的基本要素，解决农业生产贷款难便成为农商行的重大任务和使命。在中国传统农业发展以及农村经济朝向组织化、现代化、专业化发展方向中，金融起到了显著的促进作用。小额农户贷款因农而生，伴农成长，小额信贷的推广使用，为农业生产的规模化和专业化提供了资金支持和物质条件。从四川农信成立以来，经历了70多年时间和社会检验，小额农户贷款具有准入门槛低、对借款主体资质包容性强、申贷资料和手续简单、纯信用、额度与期限灵活等特点优势，直接聚焦农户甚至是贫困户生产生活资金融通问题，为社会最“弱势”群体打开了正规金融服务之门。

（二）小额农户贷款是发展普惠金融和服务“三农”的重要载体。小额农户贷款被称为农村金融领域的“革命性变革”，作为一种扶贫和促进农村金融市场发展的新型支农方式，小额信贷在2002年以来得到了快速发展。全国各地的农商银行纷纷加大涉农小额信贷产品的推广力度，以三台农商银行为例，在贷款额上，小额农户贷款占涉农贷款比例高，2023年小额农户贷款占涉农贷款比例为35.41%，近年来仍在持续走高，这在促进农村经济发展和改善中低收入者收入等问题方面，起到很好地促进作用。在用户属性上，小额农户贷款的推广有助于农村信用体系的建设，小额农户贷款服务对象主要是具有农村户籍的农户，通过信用贷款的发放和管理，可以提升农户的信用意识，促进农村社会的信用环境改善。在贷款用途上，资金集中用于农业种养殖等农业生产活动，有助于提高农业生产活动效率和农村地区金融服务质效，进一步缩小城乡金融服务差距。

（三）小额农户贷款在促进农商行实现可持续发展上功不可没。小额农户贷款是三台农商行实现稳健发展的重要“基石”。2023年，全行小额农户贷款增长率为24.19%，高于全行平均贷款增速，对贷款增长贡献大；小额农户贷款平均收息率稳定，贷款利息收入占零售贷款利息收入70%，对全行商业可持续形成良好支撑；小额农户贷款单笔额度小、借款主体散、违约成本高，产品总体风险可控，是不可多得的优质信贷资产，三台农商行小额农户贷款不良率保持在2.5%以内的较低水平。小额农户贷款是巩固和拓展农村市场的重要“利器”，以小额农户贷款为纽带，可推进农户群体的综合营销，实现客户价值的深度挖掘，进一步筑牢农商行发展客户根基。

三、小额农户贷款市场面临的主要问题与挑战

（一）外部挑战

1.农村市场萎缩。城镇化带来的农村“空心化”问题较为显著，大量年轻农村客群外迁，加之老龄化，农村常住人口减少，符合贷款要求的农户在持续减少。一是土地流转比例逐步增大，农业产业逐步集中化、产业化、规模化，截至目前全县共流转土地耕地20.34万亩，占比13.56%。二是人口持续向大城市、城区、中心集镇聚集，据政府公开数据显示，2022年末全县农村常住人口65.16万人，较2020年（七普）减少5.91万人，同时按照统计的全县中小学生入学人数，乡镇地区中小学生（含幼儿园）连续3年下降，合计下降1.4万余人。农户外迁成为新市民，职业选择面广，金融服务选择性多，小额农户贷款面临存量客群流失问题。

2.市场竞争加剧。同业下沉蚕食农商行小额农户贷款市场，近年来，农行惠农e贷、工行农担贷等产品，凭借低利率介入农贷市场。随着更多传统农民向新市民转换，三台农商银行尚未在产品更新上积极迎合新市民服务需求，对于新市民在就业、收入、家庭资产、消费偏好等形态上的变化，没有很好地融入到金融服务中来，产品同质化问题较为突出，同业竞争力较弱。

（二）内部挑战

1.贷款管理粗放。由于小额农户贷款笔数多、金额小，费时费力，客户经理发放此类贷款时难免工作简单、粗放。主要表现在：下村实地调查不实，调查时存在偏听偏信，不注重信息的交叉验证；客户信息采集过于简单，主要家庭成员的基本情况收集不全；客户授信不精准，对陌生行业没有咨询专业人士或加强自身学习，专业度不强，无法有效识别行业风险。目前，农商银行每位客户经理服务成百上千的农村客户，针对小额农户贷款的贷后检查开展较少，贷款发放后未及时跟踪管理，贷款“三查”制度落实未完全到位，一旦贷款形成风险，很难做到及时发现、及时处置。

2.涉贷队伍建设有待加强。一方面，“懂农业、爱农村、爱农民”情怀不足，对农业、农村、农民缺乏了解，对“三农”工作缺乏学习钻研精神。另一方面，涉贷队伍专业度不够。与专业银行相比，高素质的金融专业人才相对匮乏，近些年，虽然农商行本专科学历员工占比在提高，但个体金融素养及基层群众工作经历却相对匮乏，尤其是涉农行业专业知识不足，导致部分客户经理存在惧贷心理，认为农户没有工资担保、没有房产抵押就无法防控贷款风险，从而不愿、不敢发放纯信用的小额农户贷款，在业务发展和风险把控上没有找到平衡点。

3.产品适配性不强。金融机构和涉农主体双方因信息不对称等原因，导致产品适用性不高，放款难和贷款难同时存在。在农村地区，农户普遍缺少有效的抵押物，他们所拥有的房屋、宅基地、山林等固定资产对于银行来说，抵押价值低、处置变现难、可经营性差。加之农业具有天然弱质性，其发展受自然环境的影响较大，依靠单一的信用贷款，农户在扩大经营中想贷款就比较难以有效满足。

4.风险管控不到位。因为单笔金额小、追责力度轻，部分客户经理对已形成不良的小额农户贷款存在麻痹心理，甚至有的因管户不力，年代久远而丧失贷款诉讼时效，形成风险从可控到不可控的被动局面。

四、摸清逼近小额农户贷款市场边界的前瞻及思考

（一）小额农户贷款增长潜力依旧存在。前面谈到，随着城乡融合及农民市民化进程的加快，农村“空心化”日趋严重，作为依赖于农村常住人口的小额农户贷款将面临怎样的走势？我们不妨从以下几方面考虑。

第一，较低的实际用信覆盖率，小额农户贷款仍存在提升空间。截至2023年末，三台农商银行小额农户贷款的用信覆盖率28.98%，这表示三台县仍有潜在用信空间；按省农商行“摸清市场边界、逼近市场边界”的数据推算，三台农商行在小额农户贷款覆盖率上，每提升1个百分点的可增加用信户数2827户、贷款增长2.26亿元。

第二，城镇化并非人口单向向中心城市集中，县域仍是承载人口的重要载体。总体上看，城镇化加快了农民市民化进程，大中城市对县域人口的虹吸效应是显著的，以三台县为例，每年因就学、婚嫁、买房等因素，净迁出人口约5000人。但从社会经济发展与人口迁徙的基本规律看，县域人口变化主要取决于当地经济社会的发展水平。比如，三台地处成都平原经济区，较高原、深丘等地区更宜业宜居，在具有一定产业基础的农业片区，城镇化进程中很大一部分农户选择向县城区或中心集镇聚集，人口向县外迁徙的趋势在减弱。以三台县芦溪镇为例，该镇依托生猪、麦冬、蔬菜等特色产业及政府打造工业产业园提高就业承载能力，镇域人口不减反增。该镇第七次人口普查常住人口较第六次普查增加2.5万人。

可以预见，在中央大力实施乡村振兴战略及推动以县城为重要载体的新型城镇化建设背景下，县域经济、就业、教育、医疗、农业生产生活环境等，均在得到持续升级改善，县域人口外流的趋势将弱化。另一方面，我国改革开放40多年来，特别是近十年高速城镇化背后是国民经济的高速增长，是以基建、房地产、外贸为代表的劳动密集型产业的蓬勃发展，随着人工智能、智能制造等新兴产业崛起及国家经济结构转型，加之就业、社会保障、农村土地政策等方面的调整变化，县域农村户籍、常住人口或将迎来变化的拐点。

第三，小额农户贷款用途宽泛、手续便捷，是一般农户获取正规金融服务的不二之选。农户生产、生活、建房、购房、子女教育婚嫁等，均可通过申请小额农户贷款解决资金难题，具有广泛的使用场景，多用性、可得性、便捷性决定了小额农户贷款具有旺盛的生命力。与此同时，单就缺乏稳定工作和收入的个体而言，农户即便在外创业、务工，在金融需求方面，仍主要依靠户籍所在地的地方银行供给，在一二线城市很难获得充分、可靠的金融服务。

第四，小额农户贷款的运营为新市民金融服务积累了客户资源、提供了有益经验。目前，具备一定的农户多在市区或县城购房，成为新市民，农商行可随着客户身份的变化，推动金融服务转型，跟进新市民服务，以农贷为纽带，完成客户营销服务延伸的无缝衔接。

第五，智能小额农户贷款产品的上线，显著提升了农商行小额贷款服务竞争力。四川农商行抓住了数字金融的“风口”，近年来，大力推进数字化转型，有效破解了客户申请贷款的时空限制，特别很好地解决了外出创业和务工人员的借贷需要，为客户带来了更佳的金融服务体验。

第六，农村经济参与的市场主体只会经营转型，不会彻底消亡。农业是国之根基，百业之母。农业走向兴盛带来的是涉农主体更趋活跃。特别伴随农业产业化、现代化进程加快，深耕传统农业的种养户正向新型农业经营主体转型。农贷仍可适用于满足其小额信贷资金需求，以三台县为例，2022年，全县新型农业经营主体达到5887家，其中省级以上龙头企业数量15家（国家级以上6家）、农民合作社数量1752个、家庭农场数量2907个，而我们实际支持的也达到了2867户。

（二）加强小额农户贷款营销的路径。以前，等客上门是农贷投放的一种普遍现象，甚至在个别地方，农户需要托熟人、打招呼才能办贷款。如今，随着国家金融政策的变化、信息的高度透明及农村金融市场供需变化等，农户贷款渠道不再单一，农商行要站稳农贷市场，必须解放思想，转变作风，将主动营销服务理念融入到农贷工作上来。

第一，前置服务，我们多跑腿、客户少走路。依托走千访万、“摸清市场边界，逼近市场边界”等工作，抓好辖内农户基础信息的采集、录入，做好评级授信等基础工作，实现“一户一档”和辖区符合条件农户的全覆盖，客户在需要资金时，可实现随借随贷。

第二，加强宣传，我们多宣讲、客户少疑惑。当前，信息差仍然是阻碍农贷投放的重要因素，很多农户不清楚农商行的信贷政策，不知道自己能不能贷、能在哪里贷、能贷多少、手续如何。这些问题都是我们宣传工作不到位所致。要树立“线上+线下”的立体化思维开展农贷产品和政策宣传，线下，通过坝坝会、授信通知书等形式，实现面对面触达。线上，通过短信、微信、抖音等媒介，抓好宣传信息的精准推送。宣传是一项长期性工作，常态才能长效。

第三，主动营销，我们多谦逊、客户少顾虑。当下，网络借贷和信用中介依旧能大行其道，我们应该首先从自身做些反思。长期以来，银行被视为强势方，“门难进、脸难看、事难办”的刻板印象在群众中根深蒂固，这也是我们需要推动营销转型的缘由所在。我们需要彻底放下身段，转变作风，主动走进客户，了解客户，才能有效赢得客户。在主动营销上，我们要注意抓好客户分层，做到有的放矢，提高营销质效。一是对于关键客户要逐一对接。如，对种养殖加工大户、致富带头人等群体，应该做到逐一上门，定期营销维护。二是面向长尾客户要突出重点。要从海量的农户中做好数据统计、筛选，如，将有授信无用信或以前有用信现在无余额等客户列为营销重点，通过电话营销等方式，了解客户需求，宣讲三台农商银行产品，捕捉合作机会。三是要跳出常住人口抓营销。做好外出经商、购房但户籍仍在本地的农户信息收集，依托电话营销等方式，建立起与客户的日常沟通联系。要积极推进新市民的跟进服务，以网格化为基础，落实营销职责，通过与社区、物业等合作，常态化开展进小区活动。四是注重营销习惯和技能培养。农贷营销主要方式还是线下的坝坝会和线上的电话营销。对于务工人群较多的区域，坝坝会成本高，效果也难达预期。电话营销则成为一种看似费力、实则有效的营销方式。我们可加强全员的电话营销技能培训，统一话术，强化考核，推动电话营销作为一种常态化营销手段，融入到每位员工日常工作中去。

第四，注重赋能，我们多契合、客户少迎合。坚持“以客户为中心”的服务理念，避免让客户“削脚适履”，我们在科技支撑、产品创新、机制建设等方面，要始终从客户角度出发，以客户服务体验为核心，推动农商服务高度契合客户需求。一是用好科技赋能。加强员工CRM系统使用培训，让不同角色均能熟练掌握其在客户营销与维护中的功能与优势，运用好大数据抓好客户需求分析，实现精准对接。二是用活智能贷款。蜀信e小额农贷可实现一次签约、周转使用，为农户带来了灵活、便捷、实用的服务体验，优势极为突出。我们要求，客户经理针对推广的首贷客户做到“两个一次”，即手把手教客户操作一次，现场让客户体验一次。同时，针对客户授信尽量做到“一次到位”，比如，客户只贷5万，但符合20万的授信条件，我们一定一次授信满额，便于客户后期随时支用。三是优化利率定价。金融服务竞争力的本质就是价格与服务的比拼，在优化服务同时，要坚持随行就市，加强农贷价格市场调研，按照贡献度、风险度、同业定价策略综合评估，实施差异化利率定价策略，着力保持四川农商农贷市场竞争力。

（三）加强小额农户贷款日常管理。高质量的小额农户贷款离不开精细化的日常管理。

第一，要将贷款“三查”落实到农贷管理的各环节。一是抓细贷前调查。把握好“宽进严出”原则。宽进即准入不一定要设很高的门槛，让大多数农户都能具备基本的授信条件。严出，即在授信和放款环节，要严格打表，全面评估客户的偿债能力和意愿，确保贷款终极风险可控。同时，建立灰名单客户数据库。对鳏寡孤独、有违法记录、不良嗜好的群体，建立灰名单库，作为客户准入，实施前置查询，把好客户准入关。第二，抓好贷中审查。要加强客户贷款用途分析，用款额度、期限是否与其生产项目相匹配，是否存在资金挪用风险等。第三，强化贷后检查。制度要求小额农户贷款每年至少开展1次贷后检查。很多时候，我们这一次检查也没有落到实处。我们应该将农贷检查纳入客户经理日常工作，涉贷人员完全可以将存量贷款贷后检查与日常的贷款调查、不良催收、走千访万等工作有机结合，比如，客户经理到某村做客户走访时，可以将同村的存量贷款客户信息一并带上，通过上门了解、邻里打听等，掌握借款人的最新情况。

第二，打造“懂农业、爱农村、爱农民”的服务团队。一是要提升专业素养。加强涉贷人员内控规则制度和产品知识的培训，对相关管理要求，产品要素做到如数家珍。二是要加强涉农知识的学习。涉贷人员对于辖区内产业主要分布，各类业态生产周期、产品市场行情等应该有个总体把握。这就是一个建标准的问题，我们要通过走访调研，从信贷服务角度对辖区主要产业情况做出一个摸底。比如，生猪产业，散户的盈亏平衡点在哪里，规模养殖户的平衡点又在哪里，我们服务的客户到底是赚、是亏？只有充分掌握了这些情况，才能谈及贷款的风险控制。三是要培植全员的爱农支农情怀。要引导基层员工认识到自己所从事的工作，是落实党和国家乡村振兴战略的一部分，是促进农村发展、农业转型、农民致富的高尚事业，而不能简单将其作为一种谋生的工作，只有在思想上有了认同，行动上才更有力量。

第三，完善小额农户贷款管理机制。在省农商银行管理办法基础上，坚持因地制宜，在其总体框架内，进一步细化、完善我们自己的管理机制，尤其在授信、利率定价等关键环节，要逐步建立一套相对客观、规范、适用的内部管理机制，最大限度弱化涉贷人员的主观成分和自主裁量权。比如，同一农户到不同客户经理手上去办贷，我们涉贷人员依据相关制度，最终作出的授信额度、利率应该是大体相当的，而不应该因人而异、千人千面。

（四）小额农户贷款之于业务经营的主要启示。小额农户贷款作为农商行的一项基础产品，其运营与管理蕴含着“大学问”。我们可见微知著，从小额农户贷款运营中进一步总结其为业务经营带来的工作启示。

第一，知农爱农，坚守本源。从四川农信到四川农商，我们不断战胜挑战、走向胜利的动力，源于拥有庞大的“三农”客户支持。面向未来，我们必须不忘初心，坚持以义取利，在服务“三农”中实现自身价值。

第二，追求卓越，精益求精。我们经历了三代人，打磨了70多年，才初步擦亮“四川农商小额农户贷款”品牌，但从实践角度看，我们的产品与市场、客户的需求仍存在差距。由表及里，我们在营销、服务、管理等方面还存在较大改进空间，精益求精永远在路上。

第三，严谨规范，行稳致远。银行业务的“三铁”要求，需要我们将业务的全流程置于标准化、规范化、法治化轨道。持续抓好建章立制，构建强有力的执行机制，最大限度减少“人治”，方能行稳致远。

（敬世明）